汤臣倍健：公司线上直营收入增加同时费用投放增加

2022年12月7日，汤臣倍健（300146.SZ）发布了投资者关系活动记录表。

Q：渠道库存情况及春节经销商备货情况答：公司会系统关注经销商库存，确保经销商库存处于合理范围。

经销商会根据自身库存水平和零售终端需求等进行春节备货安排。

(相关资料图)

Q：明年销售费用投放会维持比较高的水平还是降低答：预计今年公司销售费用率处于较高水平，主要由于：①收入端不达预期；②费用端投放增加。

近两年公司线上直营收入保持快速增长，公司线上直营收入增加的同时费用投放增加。

同时，下半年公司启动主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类冲冠战略，对核心产品蛋白粉战略投入。

就目前计划，明年公司销售费用率会低于今年，具体要看经营情况。

Q：公司对线上线下渠道的发展有什么大方向规划答：公司会不断夯实全渠道销售体系，①线下渠道方面，公司实施多组合产品策略，进一步拓展全品类发展空间，加强终端动销和服务，提升销售转化率、复购率及客单价，推动收入增长；②线上渠道方面，公司会持续布局线上多元化平台，优化投放策略和效率，在保障线上渠道收入增加的同时进一步提高线上利润率，实现线上渠道持续健康发展。

Q：线上线下的主打产品有什么区别答：公司自2017年提出电商品牌化战略，持续推出面向年轻消费者的线上专供品，持续丰富其产品矩阵并提高销售占比，加快研发速度和推广速度，不断推进产品的迭代升级，并通过明星代言指定普通食品、IP合作等举措塑造线上年轻化品牌形象。

Q：百强药店门店是公司直供吗答：在国内药店渠道，公司采取“经销+直供”的销售模式，以经销模式为主。

经销商承担其所在区域的品牌运营商和服务提供商的职责。

Q：产品升级和新品牌推出的规划答：公司有做研发及产品储备，会根据行业政策及市场需求适时推出新品，每年都有新品上市。

Q：今年产品或渠道中最不及预期的因素是什么，是暂时的还是长久的答：2022年前三季度，公司境内线下渠道收入同比下降3.9%。

同时，前三季度境内线上渠道收入同比增长3.9%，增速同比有所放缓，主要由于随着流量生态的变化、平台结构变化，线上B2B分销同比下滑拖累公司境内线上渠道收入表现。

目前线上B2B分销收入占公司境内线上渠道收入的比例降至两成以内。

Q：公司在药店渠道的市占率变化，市占率提升是靠更多的产品线吗答：根据第三方数据，公司在全国药店渠道的市场份额同比稳步提升，已构建较高的竞争壁垒。

公司与零售药店保持紧密合作，持续品牌建设和赋能零售终端做销售转化。

2017年公司提出大单品战略，不断丰富大单品矩阵，加大品牌投入提升消费者品类认知，通过扩宽品类为整个价值链条上的合作伙伴创造增量利益，做大市场蛋糕。

公司联动经销商、药店打造了成熟的动销模式和终端服务体系，并于2021年7月启动组建“营养天团”动销服务团队，带动以“增量利益”为核心的创新动销和服务，提升销售转化、会员复购率等。

Q：终端动销活动是公司员工做还是经销商的人手答：公司和经销商均拥有相应销售及推广人员，并于2021年7月启动组建“营养天团”动销服务团队，聚焦C端动销和服务。

Q：健力多储备产品批文还没获取，现在进度怎样答：健力多储备产品申请保健食品批文进度较慢，时间不确定性。

今年上半年，“健力多”成为杭州亚运会官方骨健康营养产品供应商，世界冠军马龙出任健力多HIGHFLEX品牌健康大使，将进一步提升品牌势能。

公司于今年5月推出健力多氨糖软骨素葛根片，其客单价低于原有品种，现阶段快速铺市阶段，同时在重点连锁做品牌联合推广，同时健力多HIGHFLEX海外产品发力线上年轻人群。

Q：益生菌线上线下具体情况答：2022年前三季度，“Life-Space”国内产品实现收入1.65亿元，同比增长26.00%，其中线下渠道销售占比超7成；境外LSG公司实现营业收入4.96亿元，同比增长13.83%，其中跨境电商渠道销售占比超6成。

根据第三方数据，益生菌品类在国内药店渠道和阿里平台均保持较快增长，“Life-Space”品牌的收入增速优于渠道品类平均水平。

Q：公司对线上渠道未来格局的看法答：整体来看，行业在线上渠道保持增长态势，伴随消费人群购物习惯、触媒习惯等的变化，线上电商平台流量也在发生变化，近些年抖音、快手等新电商渠道发展很快。

因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化，各品牌竞争激烈，行业在线上渠道的集中度低。

趋势来看，行业规范化程度将进一步提高，龙头企业受益于行业整合的大环境。

Q：BYHEALTH为什么增长那么快，与主品牌是否存在竞争答：“BYHEALTH”定位为高能营养Pro+，在产品原料及配方剂型、主发力渠道和重点品类等方面与“汤臣倍健”品牌存在较大差异。

今年前三季度“BYHEALTH”品牌实现翻倍的收入增长，受益于跨境电商和兴趣电商渠道的快速增长，通过创新剂型、原料和配方等打造差异化的高能营养产品。

Q：公司国际业务发展情况答：公司稳步推进国际业务，旗下“Life-Space”品牌通过跨境电商、经销商合作或设立当地子公司等形式布局东南亚等海外市场，目前收入体量小。

Q：怎么看待公司未来市占率，市占率高是因为渠道还是因为品牌答：欧睿数据显示，2021年公司在中国维生素与膳食补充剂行业市场份额为10.3%，稳居第一位。

公司持续夯实产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力，稳步扩大行业领先优势。

同时，聚焦推进“科学营养”战略、“全链数字化”、“超级供应链”和“用户资产运营”等战略项目，推动业务创新，构建新的核心竞争优势。